Dé 7 geheimen in optiek ontrafeld

Lees de bestsellers er maar op na. Als je wilt weten hoe het zit, moet je graven. Wij doen dat dagelijks, in een enorme bak met data. Wij hebben kassakoppelingen met 1.500 zelfstandige opticiens door heel Europa. In totaal hebben wij de beschikking over de (aankoop)geschiedenis van 7.700.00 consumenten. Weten wij alles over bril- en/of lensklanten van jong tot oud. Zo sturen wij, uit hoofde van opticiens, brieven, e-mails, magazines. En doen we aan geotargeting. Vervolgens meten we het effect. Zo kunnen wij elke opticien vertellen wat werkt, bij welke doelgroep en waarom. Dankzij data kent de optiek voor ons geen geheimen meer.

01. Verleid jongvolwassenen

Jongeren zijn al jarenlang een lastige doelgroep. Ze kiezen met hun portemonnee, zijn zeer merk- en milieubewust en online actief. Traditioneel zijn dit niet de domeinen waar een zelfstandig opticien zich op wil of kan onderscheiden. Toch is dit een belangrijke doelgroep om in te blijven investeren. Zie hen als de groeidiamanten.

Gemiddeld in de markt

15,92% van de klanten in de database van een opticien is tussen de 18 en 30 jaar en heeft de afgelopen 5 jaar een aankoop gedaan. In Nederland is deze groep 8,9% van de bevolking, zo cijfert het CBS. Toegegeven, niet iedere jongere heeft al een bril of contactlenzen, maar groei van deze groep is voor de meeste opticiens zeker mogelijk.

De definitie
Iedereen in de database die een aankoop gedaan heeft en tussen de 18 en 30 jaar is.

Best scorende opticien

0 %

van zijn klanten in de database is tussen de 18 en 30 jaar.

Dit werkt

Binnenhalen van jongeren kost nu, maar is de basis van je toekomst.

02. Maak slapers wakker

In elke database zitten klanten die slechts één keer of sporadisch een bril kopen. Noem ze inactieve kopers of eenmalige shoppers. Deze ‘slapers’ zijn relatief gemakkelijk om persoonlijk te verleiden tot een volgende bril of contactlenzen. Het alternatief (vreemden vinden en verleiden) is stukken inefficiënter en duurder, zo zien wij.

Gemiddeld in de markt

Zonder inspanning ‘verliest’ een opticien na 5 jaar tijd ± 18% van zijn actieve klanten. Daarvan draagt 43% een bril.

De definitie
Klanten die hun laatste aankoop tussen 7 en 10 jaar geleden hebben gedaan. 

0 %

Opticiens die energie steken in de slapers, maken tussen de 2 en 5% ‘wakker’.

Dit werkt

Nieuwe consumenten zonder strategie verleiden tot een 1e aankoop noemen wij: schieten met hagel.

03. Fêteer je topshoppers

Er is iets raars aan de hand. De topshoppers komen uit zichzelf. Ze zijn trouw en daarom topshoppers. Of andersom? Blijkbaar doe je iets goed. De vraag is nu, moet je hier dan wel geld in investeren? Ze komen toch wel. Het antwoord is volmondig ja. 

Gemiddeld in de markt

4% van je totale klantenbestand zijn topshoppers die gemiddeld zorgen voor 24,7% van je omzet.

De definitie
Een topshopper is een klant die over een periode van 8 jaar +/- € 8.000 of meer besteed heeft.

Best scorende opticien

100

Met een ROI van ruim 300 steekt één van onze high-end opticiens er met kop en schouders bovenuit. Hij legt ieder jaar zijn topshoppers in de watten tijdens een VIP-night, inclusief een voucher t.w.v. €150,-. 

Dit werkt

Zet in op schaarste, unieke collectie en maak het zo persoonlijk mogelijk.

04. Verkort de draagtijd

Hoe lang jouw klant doet met een bril is een gegeven, toch? Sinds wij onze data verzamelen en grondig uitspitten zie wij dat het beter kan. Door klanten actief te benaderen kan je de draagtijd verkorten en de vervangingsaankoop vervroegen. Er zijn daarbij meer wegen die leiden naar Rome.

Gemiddeld in de markt

De draagtijd van een multifocale bril is 5,6 jaar en die van een unifocale bril 4,5 jaar.

De definitie
De draagtijd van een bril is de tijd tussen de koop van een bril en de koop van een vervangende bril. Deze hoeft niet noodzakelijkerwijs bij dezelfde winkel gekocht te zijn.

Draagtijd bij opticiens die bij ons een loyaliteitsprogramma draaien:

1 jaar

3,7 jaar bij UF-drager

1 jaar

5,1 jaar bij MF-drager

Dit werkt

Tel niet de klanten die je bereikt. Maar bereik de klanten die tellen.

05. Verminder scheefkijkers

Het behoeft geen uitleg dat een opticien het meest verdient aan een klant die een multifocale bril koopt. Elke opticien weet dat deze bril voor het gros van de klanten vanaf een jaar of 42 al een aanvulling kan zijn. In onze data zien wij echter dat veel consumenten pas vanaf 45 jaar (of ouder zelfs) beginnen met het dragen van een multifocale bril. Noem ze scheefkijkers.

Gemiddeld in de markt

64% van de klanten in de leeftijd van 42 – 45 jaar draagt een unifocale bril, slechts 36% multifocaal.

De definitie
Een scheefkijker is een enkelvoudige klant (bril of lensdrager) die vanuit de voorspelling van zijn leeftijd al wel toe is aan een multifocale bril maar nog altijd een enkelvoudige bril draagt.

Scheefkijkers verminderen?

1 %

Met onze multifocaal campagne, gericht op beginnende presbyopen tussen 42 – 45 jaar, scoort een opticien gemiddeld 4,5% response.

Dit werkt

Een klant stelt de eerste multifocale bril gemiddeld nog 5 jaar uit.

06. Deze 2e bril verkoopt het makkelijkst.

Een klant heeft vaak meer dan 1 bril. De bril voor erbij, ernaast of als reserve. Denk eens aan een zonnebril op sterkte, een sportbril, een beeldschermbril of een bril voor in de auto. Maar welke 2e bril scoort het beste?

Gemiddeld in de markt

Gemiddelde response op 2e bril campagnes:
10,2% op een zonnebril op sterkte campagne
13,8% op een beeldschermbril campagne

De definitie
Binnen de periode van 1 jaar heeft de klant een 2e bril gekocht.

Best scorende opticien

1 %

De best responderende 2e bril campagne is de Home Office Bril geweest, met een conversie van 16,7%.

Dit werkt

Er is een logisch moment voor elke bril. Wees relevant op het juiste moment.

07. Vergroot het % dubbeldragers

Dubbeldragers zijn klanten die zowel een bril als contactlenzen dragen. Het behoeft weinig betoog dat dit voor opticiens fijne klanten zijn. Hoogstwaarschijnlijk loyaal en regelmatig terugkerend.

Gemiddeld in de markt

Slechts 12% van de lensklanten heeft daarnaast een bril gekocht.
En slechts 14% van de brildragers heeft weleens een (dag)lens aangeschaft.

De definitie
Mensen die een bril hebben en die de afgelopen 5 jaar lenzen gekocht hebben (of vice versa).

Verhoog je klantwaarde

25 %

Verdubbel je dubbeldragers.

Dit werkt

Bied vaak en duidelijk hulp bij 1e keer lenzen indoen (zo neem je een belangrijk tegenargument weg).

Nieuwsgierig?

Neem vrijblijvend contact met mij op. Dit zijn mijn gegevens:

Ah ja, wist je dat?

Data begint bij de bron: het noteren van de juiste data in de kassa. Hoe meer gegevens je noteert, hoe nauwkeuriger wij jouw klanten kunnen berichten. Voornaam, achternaam, e-mail en telefoonnummer zijn daarbij het allerbelangrijkste.

Over data die wij gebruiken

Vanuit jouw eigen kassasysteem | Veilige opslag en verwerking | AVG-proof

Alle 7 geheimen in optiek weten?

Vul dan deze gegevens in.

Ontrafel de geheimen

Fêteren van je topshoppers, loont dat? Hoe verkort je de draagtijd van een bril? Wat zijn scheefkijkers en wat moet je daaraan doen? Welke 2e bril verkoopt het makkelijkst en de belangrijkste van allemaal: hoe vergroot je het % dubbeldragers?